花点时间的产品最开始定价大概是每周100块钱，我觉得已经挺平价的了。因为当时一束礼品花大概的客单价在四五百块钱左右。所以我们已经在用20%的价格进入市场。但平不平价这件事儿有时不由你决定，而是用户决定。

　　创业者就是要带着初心，然后不停变换策略，去测试这个市场到底接纳的是什么样的产品和价格。

　　如果市场还没不能接受100块/周，那么我们就一点点开始测试。从一周一百，慢慢到一周五十、一周三十，最终我们发现一周25元左右（即99/月），对于市场是一个快速刺激，订阅量迅速就起来了。说明那是一个能让大家觉得可以尝试的价格。

　　除了价格，我们也在尝试不同的产品设计，明确用户到底是谁。比如，是不是只要满足文艺女青年的小众需求？到底什么样的花更适合以这样的方式给到用户？

　　举一个我印象很深的例子。 我们曾经做过一束花，它像从芦苇荡里拢出来的花，有莲蓬、芦苇，还有芦苇梗。

　　当时我们用户也特别少，一周才几百个用户，但获得了非常差的反响。很多用户都跑过来骂我们：「我们买的是花，你给的是什么？」所以当时我们就觉得，做这种是有点一厢情愿。

　　这样的事情其实有过多次，比如我们会找艺术家来合作，然后推一款花瓶，那个花瓶极其怪异，搭配也很怪，用户就不会买单。

　　创业的前半年里，我们都在做这样的测试。我觉得对于创业来说，测试的维度越多越好，越多越不给自己设限，你才越知道想要的那个点到底在哪儿。

　　当然，在那个时间点，我们面临一个选择到底是让花点时间变得popular、成为大众生活方式，还是只满足市场上拥有独特调性的小部分人的需求？ 说白了，就是做大众产品还是做高端产品？

　　我们知道，对日常鲜花来说，上游供应链、保鲜、物流等等都是难题，而做高端产品客单价高，物流压力也小，但我们还是选择了前者。因为回到初心，我觉得花就是应该让每个人都能够拥有的，而不属于少数人。

　　何况做高端鲜花产品，那个时间点已经有很多人都已经完成了。800块钱一束的花确实很美，也有人愿意去买，甚至周周去买，市场已经满足了小众的需求。

　　经过半年的测试，我们确定好了花点时间整个品牌定位，开始准备扩展到不同的城市。但在打城市时，我们也面临一些选择，比如说到底是先把北京市场做透，还是尽快去扩展其它城市？

　　此前在易到用车，我们都希望在短期内把一个小城市打透。但这一次，我们选择的是快速拓展，甚至是以一种比较「野蛮」的方式迅速开仓、迅速在当地发展。我们曾经最快两周内开启了一个仓。

　　之所以这样做，还是跟我们对于这件事的基本判断有关。虽然我们已经测出来了北京人很喜欢这个产品，那么上海呢？其他城市呢？他们对价格的承受力也是25元/周吗？他们对花的颜色、品类有没有偏好？我们可能做了一大堆调研，猜了一万种可能性，可能都不如去这个城市试一下。

　　所以我们迅速开仓，大概在一年左右的时间在全国开了七个仓，基本上一个仓可以覆盖周边的两到三个省左右。目前，我们靠「仓+落地配」这种方式，基本上已经覆盖全国将近300个城市。

　　做这个（订阅式鲜花电商）业务的进入门槛很低，你只要有一个小网站，你对花有一定的审美，其实就可以进入这个行业。但它规模化的门槛特别高，一旦当你服务的用户超过一定量级之后，手工作坊的经验都不适用，一切都要推倒重来。

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　　差不多成立10个月的时候，我们用户量剧增，月GMV过了千万。这时我们意识到了此前大半年的经验都不再work，我们必须把每一个流程标准化、工业化，实现流水线操作，制定质检标准。

　　这时，你会发现99元/月的产品背后确实藏了大量工作。直到今天我们都觉得整个鲜花行业还处于非常初级的状态，产业链充满了空白和模糊，我们要做的事情特别多。

　　在上游供应链上，我们做的第一步就是从上游花田直买，并且确定采购标准。我们在云南有四十人的团队在专门负责这块，他们在这个行业里有至少二十年的采购经验，很了解哪个区域种玫瑰，谁种的最好。

　　比如在玫瑰这个单品上，流行的标准是根据花径长度分A、B、C级，但我们发现用户更在意的是花头大小，所以我们重新根据花头直径来定义ABC的条件，这直接影响采购价格、影响我们到底跟不跟农场签约。国外鲜花种植和供应已经非常成熟，很快我们也会扩展这一部分。

　　真正困难的事其实还不在上游供应，而在于从花田采集好的那一刻开始到用户手上这个过程。这中间大概不到48小时，却是产生明显差距的时候。

　　花的保鲜期期=时间×温度，每一种花都有不同的温度标准，有些花要在4-8度，有些花可以在15度，我们需要定哪些花需要分区储藏。再比如，我们还需要制定物流包装的标准，包装的纸是什么成分，对花会不会有氧化作用，扎袋捆绑到什么松紧度等等。

　　这个行业确实很混乱。我记得之前有业内人士跟我们说，花泡在水里不要用保鲜剂，用84消毒液效果更好，过两天又会有人告诉我们，雪碧才是最有用的。最后，我们只能一个个去测试。

　　从生产到加工运输，这中间我们线多道工序，其中大多数流程标准都要靠我们一点点测试得出，直到现在我们还在迭代。未来，我们愿意向行业开放和输出这些标准。